企业怎样与二批经销商合作？
成熟市场的酒水代理二批商是让人既爱又恨的角色:爱的是他们手中白花花的银子以及强大的分销能力,任何促销活动只要二批商积响应,就不会害怕预定的任务完不成,更不要担心各个角落的产品铺货率了;恨的是一旦酒水批发商翻脸,不仅是价格体系不能得到确保,不是外来的货物太多像潮水般涌入,就是本地货物莫名明奇妙到了外地市场,自己辛辛苦苦做起来的市场一泻千里。成熟市场管控二批商的方式方法有很多,不同的酒水招商厂商要根据自己企业的实际情况及市场影响力而采取不同的方法,不能一味照搬照抄。
(一)稳固酒水产品价格系统
酒水代理二批商逐利性比一批商更甚,哪种产品更好卖更能赚钱,他就主打哪一款产品。根据这个特点,为他持续提供既能快速动销又能赚钱的品牌(产品)才能满足这些二批商的口味。对于一个成熟的酒水市场来说,快速动销是已经看得见的事情了,持续赚钱就需要让自己的品牌(产品)的价格体系坚挺。因此,稳定成熟市场的价格体系是管控好酒水批发商忠诚度的关键。
(二)成立核心俱乐部
每个酒水市场上都有一些大户代理二批商,他们的一举一动很能影响其他中小客户,市场越是成熟,这种大户的影响力越甚,犹如大卖场对其它中小型超市的影响一样。但核心酒水代理二批商的管理往往又是具难度的,因为销量大、信息广,也只有他们才有实力经常与一批商及酒水招商厂家叫板。如何笼络他们?
现在的二批商谁还会听你酒水招商厂家鼓捣这些?你错了!既然是成熟市场,你的产品(品牌)应该是当地市场非常有影响力的,不是品牌也是第二第三品牌,如果你都没有这样一个号召力,那么谁还会有这个号召力?所以我们需要做的就是把入会的好处给那些核心的二批商说透、讲明白即可。
(三)定期推出新产品
越是成熟的市场、成熟的产品,其价格透明度就越明显,能够带给酒水批发商的利润就越低,快销品尤其如此。因此定期推出新的酒水产品,借助酒水二批商的巨大推力打造新的成功酒水产品(品牌)一方面可以给二批经销商带来新的利润增长点;二来也为成熟的酒水市场换血,使市场不至于走向衰败。
推出的新产品每年要确保有一两款是当地市场的年度对畅销品牌(产品)。成熟市场推新产品可以得到帮助的方面很多,新品推广成功的概率也会变大很多,在这种情况下更要注意新品推出的速度和数量,不要去做那种纯粹推新产品敛财的勾当。
