酒企如何在信任危机的环境下进行招商
招商工作是企业销售渠道建设过程中至关重要的一个环节。有效地酒水招商能够快速回笼资金，充分利用酒水代理的网络资源、人脉资源，发挥最后一公里配送及服务优势，在酒水批发的竞争中处于先发优势。也正因为此，很多公司都绞尽脑汁地去争取酒水代理资源，抢老夺新，硝烟迷茫。前不久的成都糖酒会我们可以看到，一个很不起眼的中小投资者竟然会被几十家企业邀约洽谈，多年前那种高高在上，等钱发货的卖方市场早就一起不复返了。但是就算是现在这样主动殷勤，现场签约合作的仍然不是很多。原因有很多。但较为突出的一点是：对厂家普遍不信任。面对如此的僵局，我们该制订什么样的招商策略，又该怎么样赢得合伙伙伴的支持和信任呢?
酒水招商是企业变现的方式之一，变现是企业酒水招商的结果表现，但是不是企业招商所追求的核心结果，酒水代理，区域和作者是公司产品流通的桥梁，找到合适的长期合作者，将会保障目标酒水批发市场的经营策划，从资金的角度来讲，一般包括首批合作款项及整体资金实力的考量，首批合作是一种筛选机制，同时能使厂家资金进行部分会笼，掌握经营管理的主动权，整体资金实力是长期合作的基础，有些项目资金周转较慢，如果和作者后续储备不足，合作难以为继。所以我们在洽谈客户的过程中，必须要全面的调研，做到知己知彼。时间证明适度评估与淘汰机制往往让意向客户觉得厂家更有诚意，更靠谱。我们在操作项目的过程中通常的做法是将首批合作款项，整体资金评估，运营能力评估，合作意愿作为主要维度进行综合评定，酒水批发行业切忌捡钱就收，多多益善。这种企业及营销团队不在少数，唯招商业绩论，唯回款论都是我们不主张的。
随着电信诈骗、网络批诈骗等案例的不断曝光，客户越来越谨慎，常规的主动的沟通手段在逐步失效。再加上现在的交通越来越发达，客户可以很便捷的到达很多城市，如果一个项目没有自己的样板市场(样板店)，无论从哪个角度都是说不过去的。样板市场的营造既可以是自营，也可以是和经销商合作(先期合作的部分优质客户，要适度让渡利益)，关键问题是要提前预想到意向客户的关注点，有哪些元素是可以展现和强化的，在摸索营销模式，总结优秀经验的同时也是做一部分表面工作。从视觉，触觉，感觉，员工形象，酒水代理态度方面进行提前优化。样板市场必须专人，专项管理，全面打造成一个酒水招商的分战场。
