酒水企业如何建立自己的经销商团队

酒水企业如何建立自己的经销商团队

酒水经销商本身就是一个市场!他们是在当地的地域关系，依靠服务当地的酒水批发商、零售商的中介人!很多酒水企业对经销商又恨又爱。爱的是经销商拥有地域销售网络，烦忧的是酒水经销商惟利是图，不好调教。如果这种关系仅仅是一种交易关系，维持这种利益关系如果只是依靠不断的广告刺激，折扣促销，销售返利。哪一天酒水企业的提供不足以支撑市场，双方的合作关系便会产生问题。基于这样认识的经销商是企业进入市场的敲门砖，是企业或者品牌“借船出海”的船，还可以是酒水企业在市场获得双赢必须有的合作伙伴。

因此，白酒企业必须彻底扭转对白酒代理的模糊认识或错误认识，要明白到酒水经销商本身就是一个市场!经销商也是白酒品牌价值链、白酒品牌战略的重要一部分。只有建立起真正意义上的市场战略合作关系，才能够成为品牌价值链的完整，渠道控制、管理的顺利达成，并且成为白酒企业强劲的助力。

建立酒水经销商对于企业文化认同问题。企业文化新时期竞争的利器，是企业价值观、品牌观、市场观、管理策略以及人才标准的综合体现，也是维系企业与酒水经销商关系、维系企业市场链的一个重要纽带。强大的企业文化在企业的运营中发挥巨大的作用。它具有:教化功能，使酒水经销商在企业文化的熏陶中认同品牌，推广并自觉地维护品牌。因此，通过这些让经销商、市场、消费者感受到企业的价值观，让酒水经销商领会企业的经营策略，领会品牌经营的实质，了解管理的内涵，将为企业和酒水经销商的合作打下坚实的基础。

白酒的渠道重点是白酒经销商，因此白酒企业必须准确表明企业对销售渠道的承诺，并且必须确保能够切实地履行承诺。当然，承诺是双向的，酒水经销商与企业之间的权利和义务必须得到充分的。白酒企业和经销商之间能够形成合作伙伴关系，酒水经销商会把自己当作企业有意义的部分，会把所代理的酒水品牌当作一项事业来做，因此，他们会自动顺利执行企业的政策，自觉维护代理品牌形象，甚至会自主参与企业的决策，为企业发展提出自己的意见发展。发展伙伴关系的一个途径是组织企业酒水经销商之间的双向沟通，让酒水经销商参与到企业的渠道决策、市场决策、广告决策当中来。