经销商要面临的不同问题
在历经了十几年的迅猛成长之后，酒水行业整体已经进入了一个调整期。无论是深受打压的国酒茅台，还是“身陷囹圄”、正在组织变革的郎酒，都面临着库存难以消化的问题。库存是酒水招商厂家的难题，同时也是酒水经销商的难题。多数酒水经销商也由于上游厂方的库存积压和下游消费者的动销速度跟不上，压力就这样渐渐爬上了肩头。无锡6名酒界精英组建无锡汇通永利商贸有限公司、河南8位经销商成立“郑州真酒联盟”组织，这些酒水经销商都在各自的区域内自发的形成了组织，虽然各自公司的运营、管理费用并未得到压缩，却有效节省了一部分渠道费用，包括和厂家之间的沟通，厂家的资源支持得到了放大，话语权也明显增强等等。怎样调整自己的组织架构，怎样在当前的市场形势下，营销额还能持续增长，且能又好又快地发展，成为经销商发展所面临的重要课题。
其实，当前酒水经销商所面临的已不仅仅是上述的库存与动销问题。根据酒水代理商生态环境的不同和实力的大小，我们常将酒水代理商划分为超商、大商和中小型代理商，三类代理商在各自的发展过程中面临的难题也有所差异。超商重点关注的是在当前整体经济走向及行业影响下，如何保持企业销售额的长期增长，实现良性运营;如何制定方向准确的企业发展战略;如何调整企业的商业模式;如何建立、推广自有品牌等。大商的年销售额基本过亿元，经营中也常关注自身的品牌建设问题，比如做产品还是做品牌，应该选择什么样的产品和品牌，如何和厂方共同操作市场而不是一厢情愿、孤奋战，如何实现渠道创新等。
对于中小型酒水代理商，其销售区域通常都局限于在县市范围，依靠二批商获利，经常会遇到类似一下的问题：怎么解决酒水招商企业压货，怎样向酒水招商企业要政策，当新品上市时怎么去推广，成熟的商品该怎样保持持续盈利，怎样搞定商品在动销上的问题，怎样提高销售队伍的整体素质。酒水代理商在解决上述问题时，又要结合未来三至五年我国酒业发展的趋势，如白酒产能将出现“过渡”危机;200元～500元将成为政商务消费的主流价格带;区域强势品牌将成为行业竞争的主要参与者;酒水行业的法律法规将陆续出台;白酒的消费文化将兴起;基于80后新生消费群体，产品创新、渠道创新、推广创新将层出不穷等。
