白酒旺季营销操作中常见的误区
很多白酒招商企业经过几年的拼杀逐渐感觉到年年旺季大投入却年年遗憾，库存积压、促而不消、窜货砸价、渠道积性不高、销售成本骤升、销售人员利用旺季过度透支白酒代理市场行为、淡季效应增强等等问题接踵而来。旧病未去，又添新病，甚至是种下西瓜收获芝麻，更有甚者是赔钱赚吆喝。在正个旺销季节很多白酒招商企业给人的印象就是非常慌忙脚乱。
到了旺季不做压库的白酒招商企业基本上没有，但是怎么做压货?把货压给谁呢?很多销售人员认为：当然是经销商啊。只要抢占白酒代理商的资金和库房库房，把经销商的库房压满，产品就有销量。所以在设计政策的时候就向经销商倾斜，政策推出后就逼经销商打款，款一打，货一发就认为旺季销售已完成。
压货是要压分销渠道和白酒加盟终端、名烟名酒店和团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。如过这经销商实力强大，下线网络覆盖和掌控能力强。和企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控，那也就罢了。但是厂家这样的经销商很少，大多数经销商是要等厂家的帮助和支持完成白酒代理市场销量的。合理的库存是必须的，压货一旦过量，产品在经销商的仓库大量挤压，经销商不会看着产品烂在自己的手里，给窜货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售造成麻烦。
很多企业在旺季一味地追求销量的快提升，通过大面积、大力度的频繁促销活动来刺激白酒加盟终端渠道成员的进货激情。而忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，忽视了真正的品牌“消费者”，没有让消费者产生强烈的品牌体验，企业品牌的影响力和忠诚度与消费者的心理距离被拉大。陷入了小促小销，大促大销，甚至促也不销的“促销陷阱”。随着竞争对手的品牌传播效应体现，消费者的品牌忠诚度快速下降，白酒加盟终端消费动力减弱，市场危机随之而来。
很多企业没有根据企业和经销商对终端的控制和管理能力，以及终端商的销售能力进行科学地压货，合理进行有效的市场覆盖率。而是盲目认为，覆盖率越高越好，因而一味地盲目铺货，以致使产品覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差、窜货、砸价频频发生，即浪费旺季营销资源又给市场造成隐患。
提高产品的市场覆盖率是创造旺季销量增长的基础条件，“没有市场覆盖率销量一定低，但有了市场覆盖率销量不一定高”，企业终追求的是市场占有率、产品利润率和顾客满意率等，而不是盲目的市场覆盖率。
