白酒销售旺季营销策略中的常见错误做法。
众多白酒招商企业在历经数年激烈竞争后，逐年感受到旺季的大投入换来的却是年年遗憾。库存积压、促销无效、价格混乱、渠道积极性低、销售成本激增、销售人员过度透支市场、淡季效应加剧等问题接连不断。旧疾未愈，新病又生，有的企业甚至种瓜得芝麻，更有甚者赔本赚吆喝。在旺季，许多白酒招商企业给人留下的印象是手忙脚乱。
旺季期间，鲜有白酒招商企业不进行压库操作。然而，如何有效压货，将库存转嫁于何方，成为一大难题。众多销售人员普遍认为，经销商是最佳选择。一旦白酒代理商的资金和库房被充分利用，经销商的库存饱和，产品销量自然水涨船高。因此，在设计销售政策时，往往偏向于经销商，政策一经推出，便迫使经销商提前打款，货款一到，货物发出，便误以为旺季销售任务已圆满完成。
压货需关注分销渠道、白酒加盟店、名烟名酒店及团购单位，而非仅囤积于总经销仓库。若经销商实力雄厚，网络覆盖全面，与企合作融洽，管控自然轻松。然而，此类经销商寥寥无几，多数依赖厂家支持以达成白酒销量目标。库存合理至关重要，过量压货导致产品积压，易引发窜货、砸价风险，更影响次年销售。
众多企业在旺季热衷于快速提升销量，频繁开展大规模、高强度的促销活动，以期激发白酒加盟终端渠道成员的采购热情。然而，他们却忽略了促销对品牌形象塑造的重要性，忽视了品牌真正的“消费者”，未能让消费者深刻体验品牌价值，导致企业品牌影响力和忠诚度与消费者心理距离拉大，陷入“小促小销，大促大销，甚至促而不销”的促销困境。随着竞争对手品牌传播效应显现，消费者品牌忠诚度迅速下滑，白酒加盟终端消费动力减弱，市场危机悄然降临。
众多企业未充分考虑自身及经销商对终端的管控能力与终端销售实力，科学调控库存，确保市场覆盖率的合理布局。反倒是片面追求高覆盖率，导致盲目铺货，产品覆盖率波动大、转化率低、传播效果差，频繁出现窜货、低价竞争等问题，既浪费了旺季营销资源，又给市场埋下隐患。
提升产品市场覆盖面，乃旺季销量攀升的根本保障。市场覆盖虽是销量基石，却非销量高企的充分条件。企业应追求市场占有率、利润率及顾客满意度等多维目标，而非单纯追求市场覆盖面。
