?如何让酒水经销商愿意听你说
在经销商与酒水厂家签订经销合同之初，他们普遍期望厂家能提供一系列市场启动与推广支持，涵盖线上广告的前期投入及线下促销活动的资金支持。目前，厂家在电视、报纸等线上媒体广告的投入通常由市场酒水代理直接掌控，经销商参与度较低。至于线下方面，包括地面促销活动费用、KA渠道进场陈列费用以及渠道促销费用等，亦多由厂家自主管理。
原本厂家与经销商携手投入，业务人员助力争取资源，双方共赢自是佳选，深受经销商青睐。然而，经销商渴望自主掌控产品资源，不愿厂家过多干预。厂家业务人员却难以放手，总想指导经销商“正确”使用费用，双方争执不休，此乃市场运营指导的一大难题。
在初期接触酒水代理时，不宜将自己定位为指挥招商的厂家业务员，而应着眼于协助经销商培训员工。厂家业务员凭借丰富的专业知识与较高的综合素质，自然得到经销商的认可。此时，厂家业务员不应急于指导，而应先提升经销商业务人员的能力，即培训其酒水代理人员，此举易于经销商接受。待赢得经销商认同后，再逐步提升经销商自身能力，则更为顺畅。
厂家业务员对酒水市场信息掌握全面，对经销商遭遇的各类负面事件了解颇深。此类事件往往引发经销商的高度关注和深入探究。毕竟，前事不忘，后事之师，谁都不愿不幸降临。随着酒水市场的日益复杂，事故类型亦呈多样化趋势，许多创新性事故令经销商防不胜防。
及早洞察并实施市场酒水营销的安全防范，是白酒经销商关注的焦点。鉴于经销商视野与信息有限，其获取信息的渠道及时效性往往不及厂家业务人员。若厂家业务人员能掌握独特信息来源，将极易吸引经销商关注。加之厂家业务人员处理事故案例经验丰富，分析能力更强，这无疑为指导经销商工作提供了切入点。若不能直接带来利益，至少能助酒水代理规避风险。
